【体験談】ルート営業と一般営業との違いは？転職経験者が具体的な仕事内容や実際の1日の流れを徹底解説！

製造業のルート営業は一般的な営業と違います。

なぜならすでに取引のあるお客さんとのやりとりになるから。

本記事では経験談もお伝えしているので、ルート営業の内容を詳しく理解し、メーカーの転職を成功させましょう。

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ルート営業とは？一般営業との違いや仕事内容を解説

ルート営業は、すでに取引のあるお客さんと価格交渉したり新しい商品を提案する仕事です。

新規のお客さんを探す「一般営業」とは違い、今まで取引があるお客さんと信頼関係を築きながら定期的に注文をもらうことになります。

また、不具合があった時の対応も非常に重要な仕事です。

詳しく仕事内容を見ていきましょう。

①価格交渉

1つ目は売上に直結する「価格交渉」です。

近年、資材費や運送費が高くなっており、売価アップが求められます。

値上げの提案はお客さんを困らせてしまいますが、これができなければ会社は売り上げを伸ばすことができず、あなたも評価されません。

②納期調整

2つ目は納期調整です。

お客さんの都合で納期変更の依頼を受けることがあります。

「3ヶ月遅らせて！」

「1ヶ月早めて！」

お客さんからいろんな要求があります。

これとは反対に、自社の都合で納期を遅らせてほしい！という交渉が必要なときがあります。

お客さんと工場の間に挟まれるので、妥協点を探すしかありません。

③新製品の提案

3つ目は新製品の提案です。

新しい商品ができる、もしくはリリース予定の商品があればお客さんに紹介します。

一見、関係なさそうな商品であっても紹介するのは、お客さんの潜在的なニーズを満たすような商品があるかもしれないからです。

④クレーム窓口

4つ目はクレーム窓口です。

製品を納めたあと、どうしても不具合は発生してしまいます。（外観不良、作動不良など）

100%良品なんてことはあり得ませんが、ルート営業に求められるのは「クレーム発生時の対応力」です。

事情を詳しく聞いて、すぐに解決する必要があります。

まずは迷惑をかけたことに対する謝罪はもちろん、不具合の状況把握・解決する姿勢・スピード感が非常に重要です。

⑤工場へのフィードバック

5つ目は工場へのフィードバックです。

お客さんからの要望やクレームの内容によって、自社工場へ情報をフィードバックします。

クレームの場合、再発防止に向けて工場で改善してもらわないといけません。

営業部門からすると、工場の動きが遅いなーと感じることがありますが、お客さんの立場に立って、辛抱強く何度もフィードバックし続ける必要があります。

参考：ルート営業と関連部署について

「BtoC（Business to Consumer）」モデルの企業ではお客さんは一般消費者になるため、注文方法はネット注文であったり、総合窓口はカスタマーセンターになります。

しかし、機械メーカーの主流である「BtoB（Business to Business）」モデルでの営業部門はルート営業となり、基本的に決まったお客さんの総合窓口となります。

BtoB(Business to Business)
企業間での商取引。B2Bと表示されることがある。

BtoC(Business to Consumer)
企業と個人の間での商取引。B2Cと表示されることがある。

Wikipedia

営業部門がお金や納期に関して直接やり取りするのは相手側企業の「購買部門」になります。

基本的に「B to B」モデルの企業において、お客さん側の窓口は「購買部門」、メーカー側の窓口は「営業部門」となります。

>>ルート営業から調達部門への転職体験談はこちら

製造業ならではのルート営業の特徴

製造業のルート営業では、特に商品に関する知識がとても大事です。

機械や部品などの専門的な商品を取り扱うことが多いため、営業担当者はその商品についてよく理解しておかなければいけません。

お客さんに適切な回答をするために、技術的な知識を持っていることが求められるのです。

さらに、製造業ではお客さんの工場を訪問して、生産の様子を見ながら、どんな商品が必要かを一緒に考えることもあります。

こうした訪問や話し合いを通じて、お客さんとの信頼関係を強くしていきます。

ルート営業ではこのような信頼関係があることで、他の会社よりも優先的に取引をしてもらえることが多くなります。

長く続く関係ができれば、仕事がどんどんスムーズに進むようになるのも、この仕事の魅力です。

なぜ今、製造業でルート営業が注目されているのか

製造業でルート営業が注目されている理由の1つは、お客さんのニーズがどんどん変わってきているからです。

単に商品を売るだけでなく、お客さんがどんな問題を抱えているのかを深く理解して解決策を提案できる営業担当者が求められています。

また、製造業では一度取引が始まると、長い期間にわたって関係を続けることが多いです。

ルート営業を通じてお客さんとしっかりと信頼関係を築くことで、安定した取引が続き、会社の売上に大きく貢献することができるのです。

1つの取引が決まると大きな売上になることもあり、やりがいのある仕事です。

新型コロナの影響で対面での商談が難しくなった時期もありましたが、今後はお客さんとの信頼関係がますます大事にされるようになっています。

そのため、お客さんとの絆を大切にするルート営業はこれからも必要とされ続けます。

製造業のルート営業で求められるスキルと適性

製造業のルート営業には特別な資格は必要ありません。

しかし営業する上で大切なことがあります。

どれも企業で働くなら大事ですが営業部門だと特に重要です。

その中でも「話しやすい関係を作る」ことは覚えておきたいですね。

お客さんも1人の人間なので、あまり関わりのない人には警戒して商談もスムーズに進みません。

これからルート営業を始めようと思ってる方は、まず打ち解けるような会話であったり和やかな雰囲気作りを心がけてください。

製造業の製品知識はどこまで必要？

製造業のルート営業では、扱う製品についての知識がとても重要です。

なぜなら、製造業では機械や部品、工場で使われる製品など、専門的で複雑なものが多いから。

例えば、お客さんの工場で使われる部品が壊れた場合、どの部品が必要で、どのように修理できるかを理解してすぐに提案する必要があります。

もちろん、すべての製品について完璧に理解する必要はありませんが、基本的な仕組みや特性を把握していることが大切です。

>>ルート営業から設計への転職経験談はこちら

長期的な関係を築くために求められるコミュニケーション力

製造業のルート営業では、商品をただ売るだけでなく、お客さんと長い期間にわたって良好な関係を築くことが大事です。

そのために必要なのが、コミュニケーション力です。

例えば、お客さんがどんなことに困っているのか、何を必要としているのかをしっかり聞き取る力が求められます。

そして、そのニーズに合った商品やサービスを提案するために、相手がわかりやすく感じるように説明する力も必要です。

コミュニケーションがうまく取れていれば、トラブルが起きた時も冷静に話し合い、解決に向けて協力できるため、より強固な関係を築くことができるのです。

問題解決力と柔軟な対応力

製造業のルート営業では、時にお客さんから「急に機械が動かなくなった」や「予定していた納品が遅れてしまった」といった予期しないトラブルが起こることがあります。

そんな時に必要なのが、問題解決力と柔軟な対応力です。

問題解決力とは、お客さんの問題をすばやく把握して、どのように対応すればいいのかを考える力のことです。

例えば、部品が壊れてしまった時には、代わりの部品をすぐに手配したり、修理のスケジュールを調整したりする必要があります。

また、柔軟な対応力とは、その場その場で最適な判断をして行動することです。

お客さんの状況や要求に応じて、できるだけ早く解決策を提示できる営業担当者は信頼されやすいです。

こうしたスキルがあると、お客さんは「この人に任せておけば安心だ」と感じ、今後も長く取引を続けたいと思ってくれます。

予期しないトラブルがあっても、冷静に対応し、お客さんのために最善の方法を考える姿勢が、製造業のルート営業では非常に重要です。

製造業のルート営業に向いてる人の特徴

製造業でのルート営業は主に次の点がポイントになります。

ルート営業ではお客さんからクレームや改善要求がよくあります。また、新規プロジェクトの提案をされることもあります。

その場合、その情報を社内へフィードバックして打ち合わせしたり、プロジェクトを発足する必要が出てきます。

そういった集まりでは、お客さんと直接やり取りすることが多い「営業部門」 がその中心になります。

特に中小企業だと人数が少ないので、営業部門の担当者がプロジェクトの中心になることが多いです。（大企業なら専属のプロジェクトマネージャーを置くことが多い）

機械メーカーのルート営業は、集団の中心に立って物事を進めたい方におすすめの部門です。

【体験談】製造業ルート営業の1日を紹介！働き方と仕事の流れ

ルート営業は、取引先を訪問して関係を築きながら仕事を進める営業スタイルです。

製造業のルート営業がどのように1日を過ごしているか、実際の流れをご覧ください。

言葉だけで書くとかなりシンプルな印象ですが、見積書1枚作るだけでも30分〜数時間かかってしまいます。

中小企業であればさまざまな計算を営業部門がしなくてはなりません。

朝の準備と訪問前の確認作業

ルート営業の1日は朝の準備から始まります。

移動時間中に、今日訪問するお客さんにどうやって見積もりを説明するか頭の中で整理します。

「こう言われたらこう説明しよう」と何度もシミュレーションし、提案する商品やサービスについても準備しておきます。

これをしっかりしておくと、訪問時にスムーズに話ができ、お客さんからも「なるほど」と納得や信頼を得ることができます。

お客さんへの訪問と商談の流れ

お客さんのもとに着いたら、電話してお呼びし、挨拶をして最近の状況をお聞きします。

ここで、時間を作ってもらったことに対してお礼したり、お客さんが抱えている問題や、必要としているものをしっかりと聞き取ることが大切です。

その後、見積書や提案したいサービスについて説明します。

お客さんが納得してくれるように、わかりやすく写真や図、イラストを使って説明できるように工夫します。

商談が終わったら、何かトラブルがないか、今後の予定についても確認。

そして、次回の訪問やフォローアップの計画を立てます。

ルート営業では、こうしてお客さんとこまめにコミュニケーションを取り続けることで、長く良い関係を築くことができます。

フォローアップと事務作業

お客さんへ訪問しない時間は、フォローアップや事務作業が中心になります。

例えば、次回訪問するときに提出する見積書を作ったり、製品の生産状況を確認して納入日を調整したりします。

また、取引先で話した内容をまとめて次の訪問に役立てるための記録を作成したり、メールや電話でお客さんに進捗状況を伝えることも多いです。

こうしたフォローをきちんと行うことで、お客さんは「この営業担当者は信頼できる」と感じてくれます。

1日の振り返りと翌日の準備

1日の仕事が終わる頃に振り返ります。

もしお客さんへ訪問した日ならそのやり取りを思い出して、どんなことがうまくいったか、どんな課題が残っているかを考えます。

どうすべきだったか反省することがあれば、上司や先輩にフィードバックをもらうこともあります。

また、翌日の仕事がスムーズに進むように、明日やるべきことをまとめてから帰社します。

このように、製造業のルート営業では、朝の準備から訪問、フォローアップ、そして次の日の準備まで、計画的に動くことが大切です。

お客さんと良好な関係を築き、トラブルなく仕事を進めるためには、日々の細やかな対応が欠かせません。

次の章では、この仕事で感じるやりがいや大変な部分について紹介していきます。

製造業のルート営業を経験して感じたやりがいと苦労

製造業のルート営業には、やりがいを感じる部分もあれば、苦労することもあります。

ここでは、その両方を紹介していきます。

お客さんとの信頼関係を築く喜び

ルート営業の一番のやりがいは、取引先との信頼関係を築けたときです。

ルート営業では、同じお客さんと長い間お付き合いを続けるので、何度も訪問して話をしたり提案を繰り返していくと「この営業の人は信頼できる」と思ってもらえるようになり、お客さんから頼りにされる場面が増えてきます。

例えば、「この前紹介してくれた商品がとても役立ったよ」「次もあなたにお願いしたい」という言葉をいただけると、自分の努力が認められて、とても嬉しくなります。

こうした信頼関係が深まると、お客さんも困ったときには真っ先に相談してくれるようになります。

これがルート営業ならではの大きな喜びです。

売上に貢献できる実感と達成感

ルート営業の仕事を通じて、お客さんに商品を提案し、実際にそれが売れたときには、会社の売上に貢献したという実感が得られます。

特に、製造業では大きな取引が多いので、1つの契約で会社にとって大きな利益をもたらすこともあります。

例えば、新しい製品を提案して、それが大きな受注につながったときや、長年お付き合いしてきたお客さんとの取引がさらに拡大したときには、達成感がありますね。

自分の働きかけで会社が成長していくのを実感できるのは、大きなやりがいです。

時には大変？お客さんへの対応で感じるプレッシャー

ルート営業にはプレッシャーもあります。

お客さんとの関係が長く続くほど、「次も期待に応えなくちゃ！」というプレッシャーを感じることが増えてきます。

特に、製造業では製品のトラブルや納期の遅れなど、思わぬ問題が起こることがあるため、そういった時に対応しなければならないのは大変です。

例えば、お客様が「機械が動かなくなってしまった、どうにかしてほしい」と緊急の対応を求めてくることがあります。

そんな時はすぐに解決策を考えて、問題に対処しなければなりません。

このように、時には大きなプレッシャーを感じる場面もありますが、それを乗り越えることでさらに成長できるのもルート営業の醍醐味です。

>>ルート営業はやめとけと言われる理由とは？

ルート営業のつらかった体験

僕が20代でルート営業に配属して間もないときの話です。

上司や先輩の社内決裁が通ったにもかかわらず、そのプロジェクトの売り上げが少ないと社長から全体会議の場で叱られたり、決裁が通った資料でミスがあっても承認した先輩や上司はお咎めなく、担当者のみが責められたのです。

会社によっては社内こそ1番ストレスのたまるケースがあります。

この記事を読んでいただいてる方には、そんなツラい経験をしそうな企業を避けていただきたいと思います。

>>ルート営業のつらい体験談はこちら

では、製造業のルート営業へ失敗なく転職できる方法についても解説していきます。

ルート営業へ失敗せず効率的に転職するポイント

製造業のルート営業の仕事を効率よく見つけるためには「製造業特化の転職エージェント」を利用するのがおすすめです。

なぜなら総合エージェントよりもメーカーのことを熟知しているから。

ここでは、製造業に特化した転職エージェントを使うメリットや、エージェントのサポート内容について説明します。

>>製造業の年収は低い？実際に転職した筆者の経験談はこちら

製造業に特化したエージェントを選ぶメリット

製造業に特化した転職エージェントを利用すると、その業界に詳しいアドバイザーがサポートしてくれます。

製造業に詳しいエージェントなら、あなたの適性を見て厳選した求人を紹介してくれます。

例えば、「この会社はルート営業の仕事が多い」「この企業は製品に詳しい人を求めている」など、各メーカーの細かい情報を持っています。

製造業の仕事の流れや求められるスキルをしっかり理解しているエージェントに相談することで、自分にピッタリの仕事を紹介してもらえるチャンスが増えます。

専門エージェントだからこその非公開求人情報

転職エージェントには、一般の求人サイトには載っていない「非公開求人」というものがあります。

これは、企業が特別にエージェントに依頼して募集している求人情報で、誰でも見ることができるわけではありません。

非公開求人は、企業が急いで人を探していたり、特別なスキルを持った人だけに声をかけたい場合に利用されることが多いです。

製造業に特化した転職エージェントなら、そうした非公開求人をたくさん持っていることが多く、普通では見つからない仕事に出会えるチャンスが広がります。

特に、製造業のルート営業に興味があるなら、非公開求人を狙ってみるのも良い方法です。

キャリアアドバイスでスムーズな転職をサポート

転職エージェントを利用するもう一つの大きなメリットは、キャリアアドバイザーが転職の相談に乗ってくれることです。

例えば、「自分の経験が製造業のルート営業に活かせるのか不安だ」という場合、エージェントの担当者があなたの経験やスキルをしっかり聞いて、適切なアドバイスをくれます。

また、面接対策や履歴書の書き方、企業との交渉など、転職に必要なステップを1つ1つ丁寧にサポートしてくれるので、初めての転職でも安心して進めることができるのです。

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あとがき

本記事では僕の経験を通して、ルート営業の業務内容や１日の流れをご紹介しました。

ルート営業に少しでもご興味を持っていただけたら幸いです。

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良い求人はすぐ無くなってしまうのでお早めに