【製造業】ルート営業の１日の流れと仕事内容を経験者が徹底解説

製造業のルート営業は一般的な営業と全然違います。

なぜならお客さんがほとんど決まっているから。

本記事では製造業のルート営業について、経験談を踏まえて業務内容を詳しく解説しております。

ルート営業になってどんどん成果を上げてみましょう。

ルート営業のイメージまとめ

ルート営業について色んなコメントを紹介します。

ルート営業なら楽ですよ 主に精神的に

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経理に絞らなくてもいいかと最近思い始めた。営業は営業でもルート営業ならアリかもしれない
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ルート営業は楽な仕事だと思われることがあります。

しかし、そのような仕事ばかりではありません。

実際に僕が経験したことを解説していきます。

製造業のルート営業の仕事内容

機械メーカーでの営業は「ルート営業」がメインになります。

ルート営業はお客さんがほぼ固定で定期的に製品を購入いただく流れになります。

長くお付き合いする関係になるので、毎回の緻密な価格交渉だったり、アフターケアが重要になります。

営業というと知らないお客さんへ製品を販売するイメージですが、ルート営業とは異なります。

では、具体的な業務内容を紹介します。

①価格交渉

１つ目は売上に直結する「価格交渉」です。営業のメイン業務ですね。

最近は資材費や運送費が高くなっており、売価アップが求められます。

②納期調整

お客さんの都合で納期変更の依頼を受けることがあります。

３ヶ月遅らせてほしい、１ヶ月早めてほしいなど、調整しやすい内容もあればかなり厳しいこともあります。

③新製品の提案

新しい商品ができる、もしくはリリース予定の商品があればお客さんに紹介します。

今までと異なる種類の商品であっても紹介することが望まれます。

④クレーム窓口

製品を納めた後、人が作ったものである以上、どうしても不具合は発生してしまいます。

100%良品なんてことはまずあり得ません。しかし、営業に求められるのは「クレーム発生時の対応力」です。

事情を詳しく聞いて、真摯な対応をする必要があります。

不具合時の対応力によって、お客さんからの印象は大きく変わることをぜひ覚えておいてください。

⑤工場へのフィードバック

お客さんからの要望やクレームの内容によっては自社工場へ情報をフィードバックします。

クレームの場合だと、再発防止に向けた調査を工場でやってもらわないといけません。

ルート営業とは固定のお客様（法人）と価格交渉、新製品の提案、クレームの窓口といった幅広い業務になっています。

参考：ルート営業と関連部署について

お客さまにとってはその営業の担当者が会社の顔になります。

「BtoC（Business to Consumer）」モデルの企業ではお客様は一般消費者になるため注文方法はネット注文であったり、総合窓口はカスタマーセンターになります。

しかし、機械メーカーの主流である「BtoB（Business to Business）」モデルでの営業部門は基本的に決まったお客様の総合窓口となります。

BtoB(Business to Business)
企業間での商取引。B2Bと表示されることがある。

BtoC(Business to Consumer)
企業と個人の間での商取引。B2Cと表示されることがある。

Wikipedia

営業部門がお金や納期に関して直接やり取りするのは相手側企業の「購買部門」になります。

基本的に「B to B」モデルの企業において、お客様側の窓口は「購買部門」、メーカー側の窓口は「営業部門」となります。

製造業のルート営業に向いてる人の特徴

製造業でのルート営業は主に次の点がポイントになります。

ルート営業ではお客様からクレームや改善要求がよくあります。また、新規プロジェクトの提案をされることもあります。

その場合、その情報を社内へフィードバックして打ち合わせしたり、プロジェクトを発足する必要が出てきますよね。

そういった集まりでは、お客様と直接やり取りすることが多い「営業部門」 がその中心になります。

そのため機械メーカーのルート営業は、集団の中心に立って物事を進めたい方におすすめの部門ですね。

製造業ルート営業のある1日の流れ

あくまで参考ですが私が経験したルート営業の1日の流れを紹介します。

言葉だけで書くとかなりシンプルな印象になってしまいますが見積書１枚作るだけでも30分〜数時間かかってしまいます。

中小企業であればさまざまな計算を営業部門がしなくてはなりません。

ルート営業を経験した筆者の体験談

私が中小企業の機械メーカーでルート営業に配属して間もない新人のときの話です。

上司や先輩から特に何も教えられないまま見よう見まねで見積もりを作成していましたが、少しでもミスがあればすべて担当の責任でした。

社風や人間関係の良し悪しでストレスって全然違いますよね。

この記事を読んでいただいてる方には、そんなストレスの溜まる企業を避けて欲しいです。

製造業のルート営業に必要なスキル

特別な資格は必要ありませんが、下記のことは営業する上で大切なことです。

どれも企業で働くなら大事ですが営業部門だと特に重要です。

その中でも「話しやすい関係を作る」ことは覚えておきたいですね。

お客様も一人の人間なので、あまり関わりのない人には警戒して商談もスムーズに進みません。

これからルート営業を始めようと思ってる方は、まず打ち解けるような会話であったり和やかな雰囲気作りを心がけてくださいね。

あとがき

本記事では私の経験を通して、ルート営業の業務内容や１日の流れをご紹介しました。

ルート営業に少しでもご興味を持っていただけたら幸いです。

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ではまた！