こんにちはゆんです。
本記事では実際に当サイト管理者が経験したルート営業について、業務内容を細かく解説しております。
ルート営業のイメージがつきやすくなるので、就職先・転職先の職種として挙げてもらえると嬉しいです。
法人ルート営業のイメージ
ルート営業について色んな意見がありましたので紹介します。
ルート営業なら楽ですよ
主に精神的に— エアロ👸あっつん🚗 (@aerotomohiro25) October 3, 2022
実際に僕が経験した機械メーカーのルート営業について詳しく解説します。
製造業におけるルート営業の内容と1日の流れ
機械メーカーでの営業は「ルート営業」がメインになります。
ルート営業はお客さんがほぼ固定で定期的に製品を購入いただく流れになります。
長くお付き合いする関係になるので、毎回の緻密な価格交渉だったり、アフターケアが重要になります。
営業というと知らないお客さんへ製品を販売するイメージですが、ルート営業とは異なります。
では、具体的な業務内容と、ある一日の流れをお伝えします。
法人ルート営業の業務内容
ルート営業とは固定のお客様（法人）と価格交渉、新製品の提案、クレームの窓口といった幅広い業務になっています。
お客さまにとってはその営業の担当者が会社の顔になります。
「BtoC（Business to Consumer）」モデルの企業ではお客様は一般消費者になるため注文方法はネット注文であったり、総合窓口はカスタマーセンターになります。
しかし、機械メーカーの主流である「BtoB（Business to Business）」モデルでの営業部門は基本的に決まったお客様の総合窓口となります。
別の記事でも解説していますが、営業部門が直接やり取りするのは相手側企業の「購買部門」になります。
基本的に「B to B」モデルの企業において、お客様側の窓口は「購買部門」、メーカー側の窓口は「営業部門」となります。
図面や仕様についての細かい打ち合わせをする場合は、設計部門同士で打ち合わせをすることもあります。
できれば営業部門も購買部門もその打ち合わせに参加したほうがいいです。ただ、どうしても専門的な打ち合わせになります。
価格を決めるため、どういった仕様になったのか打ち合わせの結果だけは知っておく必要があります。
機械メーカーのルート営業はどんな人が向いてる？
自分がグイグイ引っ張って仕事をするタイプが向いています。
理由は下記の通りです。
ルート営業ではお客様からクレームや改善要求がよくあります。また、新規プロジェクトの提案をされることもあります。
その場合、その情報を社内へフィードバックして打ち合わせしたり、プロジェクトを発足する必要が出てきますよね。
そういった集まりでは、お客様と直接やり取りすることが多い「営業部門」 がその中心になります。
そのため機械メーカーのルート営業は、集団の中心に立って物事を進めたい方におすすめの部門ですね。
ルート営業（機械メーカー）のある1日の流れ
あくまで参考ですが私が経験したルート営業の1日の流れを紹介します。
・メールチェック＆返信
・社内打ち合わせ
・見積もり作成＆上司に提出
・会議資料作成
・電話問い合わせ対応
・朝一から新幹線移動（１時間〜３時間）
・早めに着いて待機
・見積書提出＆金額説明
・帰社して上司に報告
言葉だけで書くとかなりシンプルな印象になってしまいますね。
実際は見積書１枚作るだけでも30分〜数時間かかってしまいます。
中小企業であれば原価計算するための積算も営業がしなければなりません。
本来であれば設計部門が原価計算するのですが、そういった役割分担が明確なのは大手の特徴です。
もし社内的にルールが決まっていないのであれば、購買品の原価や社内人件費、輸送費、管理費など漏れなく計算しなければなりません。
参考：当サイト管理者の経験談
私が中小企業の機械メーカーでルート営業に配属して間もない新人のときの話です。
上司や先輩から特に何も教えられないまま見よう見まねで見積もりを作成していましたが、少しでもミスがあればすべて担当の責任でした。
社風や人間関係の良し悪しでストレスって全然違いますよね。
この記事を読んでいただいてる方には、そんなストレスの溜まる企業を避けて欲しいです。
営業部門における必要なスキル
特別な資格は必要ありませんが、下記のことは営業する上で大切なことです。
・自社製品を説明できるだけの知識をつける
・要求を真摯に対応できる力
・誰がみても分かりやすい資料作成力
・雑談できるコミュニケーション力
・相手に敬意を持って接すること
どれも企業で働くなら大事ですが営業部門だと特に重要です。
その中でも「話しやすい関係を作る」ことは覚えておきたいですね。
お客様も一人の人間なので、あまり関わりのない人には警戒して商談もスムーズに進みません。
これからルート営業を始めようと思ってる方は、まず打ち解けるような会話であったり和やかな雰囲気作りを心がけてくださいね。
あとがき
本記事では私の経験を通して、ルート営業の業務内容や１日の流れをご紹介しました。
ルート営業に少しでもご興味を持っていただけたら幸いです。
これから転職活動を始めようか悩んでらっしゃる方はこちらの転職ロードマップをご覧ください。
「転職活動はちょっと……」という方は適職診断をお試しください。無料で使えるサービスを下記記事にまとめておりますので良ければご覧ください。
ではまた！
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